|  客服中心  |  网站导航
您当前位置: 浙江体彩20选5走势图 > 企业学堂> 市场营销> 正文

陌生拜访,如何巧妙询问

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-12-07  浏览次数:402

浙江体彩20选5走势图 www.776tg.cn [企业学堂导读]  据统计,很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低,甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式,比如

据统计,很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低,甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式,比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要!可以让你在短短几分钟时间,快速了解一个陌生客户的实际需求,他们过去经销相关产品的经验,以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等,这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略,提高拜访陌生客户的成功率。

遗憾的是,这个问题目前没有得到人们足够的重视,不仅业务新人普遍出现这个问题,一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题,常见有两种:一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前,就开始莽撞的谈业务,谈判策略自然缺乏针对性,效率可想而知!另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时,询问方式不对,导致无法获得需要的重要信息,因此,也就无法制定和调整谈判策略,失败的比率当然也很高。

以上不管是哪一种原因,都关系到一个相同的问题,就是业务员如何拜访陌生客户,特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方?!业务员只有真正掌握了这方面的知识,并在实际工作中熟练应用,才能切实提高自己的业务水平和能力!

一、需要了解对方什么信息?

首先,业务员必须明确在拜访陌生客户时,需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践,当你在面对一个陌生客户时,无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

1、需要了解的信息归类

1)受访者个人情况

适当的了解对方的一些个人情况,有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板,你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

2)受访者公司概况

了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等),有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求,以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

3)代理什么品牌

如果客户过去有代理类似产品,了解他们过去的代理经验,有助于理解客户再接新品时究竟想要什么,不想要什么。

4)接新品的动机和思路

询问对方接新品的动机和想法,有助于你进一步评估双方合作的可能性,以及制定非常具有针对性的谈判策略。

2、善于把握主动权和询问时机:

业务员在向客户了解上述内容的同时,还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时,经常被对方“反客为主”:客户对自己公司的一切情况包括合作条件等,都了解清楚了,业务员还不知道对方公司的主要业务是什么,以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此,为了避免这种情况发生,业务员要善于把握发问的主动权,在完全掌握对方的信息之前,如果对方欲了解详细的合作细节,业务员则要避免谈及细节,可“粗线条”的敷衍几句,然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

(本文来源:会商宝市场营销网)

 
 
[ 企业学堂搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]  [ 返回顶部 ]

由于无法获得联系方式等原因,本网使用文字及图片的作品报酬未能及时支付,在此深表谦意,请相关权利人与我们取得联系!

资讯排行



购物车(0)    站内信(0)     新对话(0)
  • 端午节后乌鲁木齐市迎晴好天气 2018-12-15
  • 老百姓10年拿不到房产证 安徽省委书记的严肃批评获点赞 2018-12-15
  • “送金融知识下乡”活动 2018-12-15
  • 回复@大雨582:没兴趣跟你扯了,智商达不到,再怎么说你也明白不了。 2018-12-14
  • 为完善全球治理贡献东方智慧 2018-12-14
  • 让绿色梦想代代传递——一对父女的治沙接力 2018-12-14
  • 首个VAR点球!格列兹曼禁区摔倒 裁判看VAR改判点球 2018-12-14
  • 推动各国携手建设人类命运共同体(钟声) 2018-12-13
  • 出海记|从中国“打”到南亚 中美企业在印度分庭抗礼} 2018-12-13
  • 因涉嫌违规 庞大集团遭证监会立案调查 2018-12-13
  • 社评:台湾当局应同时管好导弹和嘴巴 2018-12-12
  • 图解:盘点城市“抢人大战”,给毕业生的福利哪家强? 2018-12-12
  • 《国家人文历史》文章精选 2018-12-11
  • 中共山西省委组织部公示 2018-12-11
  • 督导组进驻河北6市!扫黑除恶可电话举报 2018-12-10
  • 308| 172| 615| 763| 673| 402| 465| 366| 451| 987|