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葡萄酒渠道的“浪漫之旅”

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-12-16  浏览次数:400

浙江体彩20选5走势图 www.776tg.cn [企业学堂导读]  去年原经理涉足酒类行业,代理的啤酒去年相对做得比较成功。有了成功代理一个品牌的经历之后,来找原经理的厂家则越来越多了

  去年原经理涉足酒类行业,代理的啤酒去年相对做得比较成功。有了成功代理一个品牌的经历之后,来找原经理的厂家则越来越多了,有些给得条件非常优厚,因此,原经理计划今年引进一些产品,能丰富自己的产品线。

  但是,原经理说,选定一个品牌并做起一个品牌,最关键是要有一套与众不同、行之有效的操作规划。要明白自己哪些能做哪些不能做。而且在在选择新产品时,原经理说自己非常注重厂家信誉、厂家是否配合和产品质量。厂家信誉主要看厂家市场维护方面的力度,不能出现自己辛辛苦苦打下的市场,让外地酒低价冲击的现象。厂家配合主要是在产品调整方面,比如,在每一次促销之后,产品的利润空间就缩小,厂家要在价格上给予配合,或者是给自己推出合理价格的更新换代产品。产品质量,一是内在质量,口感最起码不能比同一价位的差;二是外在包装要具有一定优势;三是价格的生存空间要大,即要具有合理的利润空间。

  通过调查发现,原经理发现葡萄酒市场不错。并选择代理了一种深浓宝石红-紫色,这款酒从色泽和口感上都非常年轻。黑栗香气,笔芯,烟草、香料和碎岩石气;重酒体,精致纯美,层迭的果香和绵长的口感表现出复杂性,丹宁非常细,坚实地撑起架构,回味非常长。非常适合集时尚和品位为一体的白领人士。

  从商这么多年,原经理清楚知道目前葡萄酒行业的终端渠道主要有四种:零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店),它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。例如零售店:出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者,而是跟进者,或者是与价格因素有关的随意购买者。超市与商?。撼泄壕普叽蠖疾皇侵苯酉颜?。家庭主妇是超市的主要客户群,此类购买者往往受家庭直接消费者的影响,指明购买某品牌。在商场超市销售的酒很少是淡雅的白领人士。其实主要的消费场所应该是酒店,在酒店中销售葡萄酒,常?;嵯嗷ビ跋?,酒店之间也相互影响。然而,随着市场商业化加激,若像做啤酒那样进入酒店市场则非常麻烦,虽然餐饮渠道是葡萄酒的主流销售渠道,但是葡萄酒在餐饮渠道的竞争混乱无序,首先、酒店大多都要求赊销供货,而且多数店信誉不佳,风险较大,说不定销量上去了,钱却要不回来;其次,酒店销售恶性竞争:进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。另外,经过酒店的各种费用的剥夺,自己所剩下的利润非常低,等于替酒店白忙。最后导致销售费用高,自己目前的企业也将陷入进退两难的困境。

  经过分析决定,最后,原经理没有做竞争异常激烈的卖场及酒店,而是曲径通幽,别有洞天地选择了如下渠道,此渠道原经理笑着说是“浪漫之旅”:

  面包蛋糕店

  南京面包蛋糕光能叫得出品牌的门店就有73家,如DISCOVER甜品店、艾菲儿蛋糕店、大磨坊、克莉丝汀饼屋、美而易、冠生园等,而且每家品牌还有许多分店。因为面包蛋糕店一般开在特定区域内的商业中心、学校密集区、住宅小区边,交通枢纽,人员流动量大。而且定位也大部分是年轻时尚人士,因为年轻人是西式点心的主要消费群体,这与自己的葡萄酒消费群体定位一样。

  原经理决定从这方面着手,与各个面包蛋糕南京部总店联系,从总店着手。面包蛋糕开店后的营销,对于面包店来说是一个长期的任务,不能时断时续,要坚持不懈。许多面包蛋糕店也希望自己的店服务方面能更方面消费者,除店内销售外,还经常走出去服务,与周边工厂、企事业单位工会联系,当这些单位员工过生日时,用低价制作生日蛋糕。然而,与如此之多的面包蛋糕店其铺货原经理采用地毯式铺货来操作:1、时间上,速度快。一个市场的目标面包蛋糕店完成铺货,最长不要超过一个月。2、空间上,密集推进。以优秀面包蛋糕店为铺货切入点,密集型相近延伸。3、人员上,集中力量。固定人员不足,可抽调机动力量加入铺货队伍,但要统一指挥,分工明确。4、手续上,档案程序系统化。5、效果上,日日总结。每天铺货结束,都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题,明确次日计划。6、杜绝假铺货。杜绝货被送进了面包蛋糕店却没有被放上营业柜台的情况。7、争取最佳柜台位置。铺货不是目的,却是销售的必需。面包蛋糕店整合营销成功的核心是环环相扣,紧密跟进。另外,原以理在宣传促销也紧相随,原经理说如果产品放在面包蛋糕店的柜台上过了导入期仍严重滞销,面包蛋糕店就会对自己的产品失去信心,他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间,于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免;从消费的角度,产品老是在柜台上着,没有人推荐也没有什么提醒卖点出现。原经理则为面包蛋糕店统一印制双方广告海报,上面有自己葡萄酒的内容也有亲情中的温馨。并联合搞促销,凡在面包蛋糕店。

(本文来源:会商宝市场营销网)

 
 
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